渠道优化方面，应突破选址因素带来的限制，有效规避不正当竞争行为同时有效利用电商平台，加强营销渠道管理，即遵循SO与WT并行战略，抓住机会，规避挑战（威胁），同时结合外部环境中网络角度下的分析结果，即网络经济快速发展为各产业带来的巨大影响，完善百果园营销渠道。

一、营销渠道优化策略

1.突破选址限制

门店在选址阶段，需要考虑的选址因素包括人流量、周边建筑、消费能力、年龄分层、竞争对手以及停车便捷度。站在深圳百果园公司的角度，正是诸多选址因素的限制，导致百果园选址阶段因欠缺对某项因素的考虑而影响门店的营销效果。

因此，在选址阶段，深圳百果园公司应当制定健全、科学的门店选址体系，将选址体系纳入到营销方案设计范畴中。门店选址阶段，制定专门岗位分析门店选址人流因素、建筑因素、消费能力因素、年龄分层、竞争因素、对手因素甚至是停车便捷性因素。

通过科学的方法，对选址因素进行权重排列，根据权重排列进行选址因素重点考虑，通过规范化的选址体系，实现百果园良好选址，突破选址限制，为拓展营销渠道奠定良好选址基础。

2.规避不正当竞争

不正当竞争，会严重影响企业营销渠道的拓展以及企业营销策略的执行，面对不正当竞争，百果园应加强同各地门店所在地工商管理部门沟通与合作，充分利用《中华人民共和国反不正当竞争法》维护百果园公司自身权益，为营销渠道的拓展奠定良好发展环境。

3.有效使用电商平台，加强管理

互联网技术、电子商务的快速发展，对各产业均造成了极大的影响。站在当前互联网对实体经济的冲击角度下，虽然生鲜电子商务对实体门店水果零售行业造成一定打击，但是百果园应该将互联网、电商平台带来的压力，转变为自身发展机遇。

2016年，百果园收购生鲜电商“一米鲜”，在此基础上，百果园应加强当前电子商务平台的沟通、合作，借助天猫、淘宝、京东的渠道开设百果园网络店铺。

联合百果园旗下“一米鲜”APP，拓展出全新、多维度、多平台百果园营销渠道，改变从前营销渠道单一困境，同时引入电子商务人才，加强现有人员电商知识培养，提升电子商务平台的管理能力，以全面提升百果园水果产品销量。

二、促销策略优化

当前百果园促销策略效果十分有限，导致这一问题的原因系公众参与度较低。

1.实施免费试吃策略，增加销量

吸引消费者参与，是提升促销效果的核心因素。目前，免费试吃，是各大成功综合商超经常采用的方式，只有让消费者真正感受到新鲜水果的味道与口感，配合健康元素的介绍，才能够更好地吸引消费者购买水果。

因此，百果园门店应该定期开放全新水果品种免费试吃活动，号召过路的潜在消费者免费进店试吃，同时配合原有的促销手段，即标签介绍、广播推荐以及店员介绍，如此可极大程度吸引消费者，提升消费者购买欲望。

站在短期视角分析，虽然开展免费试吃活动会一定程度消耗百果园门店成本，但站在长期发展策略视角分析，免费试吃活动能够有效提升水果品种销量，为百果园创造更高经济效益。

2.采用发送信息的手段进行推销，给予网络订购优惠

将信息精准、快速传达至消费者，可有效提升促销效果。微信作为当前用户基数最大，应用最为广泛且在我国普及性极高的实时通讯软件，已成为传输信息的最佳工具。

百果园在接待进入门店购买水果商品客户阶段，可通过店员向客户推荐百果园企业公众号，如此便获取了同消费者沟通的渠道，当百果园开展促销期间，可以基于微信公众号向关注公众号的消费者推送各地门店促销信息以及促销活动预告，让消费者远在千里之外也可第一时间接收到促销信息，吸引消费者前来购买。

与此同时，百果园还可定期向关注公众号的消费者开放网络订购优惠活动，如此可进一步吸引消费者以网络订购形式购买百果园水果产品，基于信息快速、准确推送以及网络订购优惠活动的开展，相信能够极大程度吸引消费者经常性购买百果园水果产品。

三、营销策略实施保障措施

营销策略的良好实施，离不开高素质的人员、健全的风险控制，而人员充分发挥自我能效，科学有效的激励制度必不可少。同时，若想要充分满足不同消费者的需求，高效的物流服务亦必不可少。

1.提高营销人员素质

营销人员素质，直接决定着消费者的购物体验感以及对服务的满意度。为良好实施上述针对深圳百果园公司产品、价格、渠道、促销制定的营销策略，应围绕如下要点实现营销人员素质的提升。

（1）定期开展培训辅导

深圳百果园总公司，应以全面提升营销人员素质为目标，定期安排营销专家、服务专家前往各地门店，以城市为辐射点，组织一个城市内所有百果园营销人员，分批次开展营销服务教学，包括面对客户的语言、态度、沟通技巧，水果产品的介绍、摆放等，以提升百果园各地门店营销人员的个人职业素养，为消费者带来更好的购物体验。

（2）竞选优秀标兵

为提升百果园营销人员的个人素养，百果园总公司应以月度、季度、年度为时间阶段，根据营销人员的水果产品销售量、客户反馈，在每个城市中竞选出一名营销人员模范标兵，提升其薪酬待遇，让其在营销人员群体中起到良好的带头作用。

（3）招聘阶段的人员塑造

在营销人员招聘阶段，百果园就应从源头进行把关，加强人员入职之前的培训工作，如开展为期2周的培训，使其充分掌握营销技巧、服务技巧，树立积极向上营销服务心态，确保进入门店岗位后可以快速适应岗位工作要求。

2.加强营销风险控制

加强营销风险控制，是确保企业营销策略充分发挥作用的支撑因素。为良好实施上述针对百果园制定的营销策略，百果团应围绕如下要点实现营销风险控制的强化工作：

（1）加强营销风险特征的学习

百果园应将营销风险融入到企业文化之中，向各地门店宣传，通过企业文化宣传，使各地门店营销人员深度了解营销风险的偶然性、客观性、可变性以及投机性，同时深度理解营销风险发生带来的损失以及发生机制，使每一名百果园营销人员均具备营销风险防控意识。

（2）建立营销风险评价体系

为实现营销风险防控，百果园应建立营销风险评价体系。对于每天面对海量消费者的零售企业，营销风险评价体系的运用能够及时纠正、回避潜在风险因素所造成的营销风险，确保整个企业系统和支出处于一种可靠、安全的状态。

建立营销风险评价体系阶段，可基于模糊层次分析构建模型，构建风险矩阵，基于三角模糊的层次分析法，从风险发生概率、风险损失两个方面入手综合性开展风险因素考虑，最终确认各风险因素的大小，以制定针对性的防控策略。

3.加强物流服务

物流服务，即基于网络订购的配送服务提高配送效率，物流服务保障营销策略效果充分发挥，提高消费者对百果园营销满意度的重要因素。

对于优化物流服务，首先应加强物流配送路线的合理设计，致力于以最短的时间将水果商品送达客户方。其次，加强物流配送人员培训管理，根据客户反馈情况来灵活调整物流配送人员薪资与奖金，同时定期开展物流配送人员服务知识、服务素养培训，确保在提供物流配送服务阶段，为顾客提供高质量服务。

再次是针对物流服务，建立物流服务配送人员奖惩机制，以客户投诉、客户评价为依据合理奖励、惩罚物流配送人员，基于奖惩机制确保物流服务开展阶段工作人员加强自我约束，杜绝出现一切与消费者冲突情况的发生。

4.建立营销激励制度

科学、合理的激励制度，是推动企业员工充分发挥自我能动性、发挥自身智慧与才干的重要力量。为实现上述制定的百果园营销策略，百果园在开展员工管理期间，应当建立营销激励制度。围绕薪酬组成、基本薪资、超目标奖金开展激励制度设计。

结语

薪酬组成方面，百果园人力资源部门可制定基本薪酬、任务薪酬、目标薪酬与超额任务奖金，其中基本薪酬根据营销人员级别制定，任务薪酬根据日常工作与销售任务的完成情况提供报酬。目标薪酬即营销人员按照规定完成销售目标可以获取的薪酬，超目标奖金则是对超出目标销售额部分的特别奖励。

薪酬发放阶段，应对员工进行绩效考核，根据销售人员的以往工作表现制定薪酬额度基础上，对未完成基本任务的员工，合理降低薪酬以对其起到激励作用。

当营销人员超额完成销售任务，在发放超目标奖金同时，于企业内部进行公布，以起到激励其他营销人员能充分发挥自我能动性的作用。

制定深圳百果园营销策略顺利实施目标下的保障策略。

为确保深圳百果园全新营销策略顺利实施，提出提高营销人员素质、加强营销风险控制、加强物流服务、建立营销激励制度四大保障策略，以推进深圳百果园营销策略的顺利实施，取得既定效果。